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「エレベーターピッチ」とは?短時間で相手をの心を動かすために必要な要素は?

エレベーターピッチとは

「今日のプレゼンは、エレベーターピッチで」。何を求められているか、わかりますか?エレベーターピッチとは、数十秒という短時間で行うプレゼンテーションのことで、その発祥はアメリカのシリコンバレーと言われています。語源は、エレベーター+ピッチ(=説明する)。シリコンバレーの起業家が、エレベーター内での数十秒間で多忙な投資家の関心を得られるビジネスプランをプレゼンテーションしたというストーリーが由来と言われており、「世界最短のプレゼンテーション」とも言われるアピール手法です。

エレベーターピッチのメリット

エレベーターピッチは、以下のようなビジネスシーンにおいて有効です。

・短時間で相手を惹きつけられるようになる
会議、営業、プレゼンテーションといった場面で相手の心を掴めれば、自分の要求や提案が通りやすくなります。

・観察力が高まる
エレベーターピッチでは、相手の心理を把握することが不可欠です。
これが習慣になれば、一方的なコミュニケーションスタイルから脱却でき、相手の潜在的課題を引き出したり、顧客ニーズを発見したりすることができます。

・要約力が身につく
端的に物事を伝えられることで、ドキュメンテーション作成やプレゼンテーション、いわゆるホウレンソウなどで、最も伝えたいことを的確に表現できるようになります。

エレベーターピッチ実践のポイント

1.論理的な話の構成

プレゼンテーションの目的は「こちらの要望に沿った意思決定をしてもらうこと」です。そのためには、自分の意見を分かりやすく伝えなければなりません。最初に考えるべきテーマは、相手が受け取りやすい話の構成です。
短時間で相手に納得してもらうためには、ポイントを絞って論理的に伝えることが必須条件となります。
ゴール・要望を端的に提示すれば意思決定しやすくなり、そこに至るまでの論拠を明確にすれば説得力が高まります。

2.相手に対するインサイト(洞察)を働かせる

話の構成が決まったら、伝え方も考える必要があります。ここでポイントとなるのは、相手の心理にインサイトを働かせることです。「何に魅力を感じるのか」「意思決定のうえでの最重要事項は何か」。相手がこちらの提案を受け入れるためのツボを推察することが重要になります。

3.相手のツボと自分の提案を結び付ける

最後に提案して、話をまとめます。重要なのは、相手の関心や意思決定上のツボを把握し、自分の提案はそれを満たすものである旨を印象づけること。これによって、プレゼンテーションの目的である「相手にこちらの要望に沿った意思決定をしてもらうこと」を達成できる可能性が高まります。

まとめ

エレベーターピッチの由来は「エレベーター内でのビジネスプランのプレゼンテーション」ですが、あらゆるシーンでその方法を応用することが可能です。スピード、効率、ロジカルシンキング、コミュニケーション力が求められるビジネスパーソンが身につけておくべきスキルの1つと言えるでしょう。

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