月島テクノメンテサービスインタビュー Vol.2 現場の提案営業力を高めるために

月島機械グループの中核として上下水道設備の維持管理を支える月島テクノメンテサービス株式会社。

営業担当者向けのコミュニケーション研修や企画・プレゼンテーションスキルの研修をご利用いただいた、同社営業推進部 上釜義孝部長にお話を伺い、営業部門の人材育成についての考え方やその背景にある提案営業力強化、JMAの研修を利用いただいたきっかけなどをお聞かせいただきました。

聞き手は日本能率協会 横田靖信です。(本文中 敬称略)前回の内容はこちら

どんな場面で提案営業力が問われるか?

(横田)
「能力」というのは、“知識として知っていて、かつ実行できること”と定義できると思いますが、まず基本を知るという研修は、若い社員の方には必要なことだったかもしれませんね。

(上釜)
そうですね。基本を知った上で、今後はOJTにてそれにプラスアルファすることにより、どんどん良くなっていくのではないかなと思っています。2回目にお願いした「提案能力とプレゼンテーションの向上」でも基本を学びました。

tsukishima02私どもの営業は、現在導入いただいている設備の改良や業務の改善など、お客様に様々な提案をさせていただくスタイルなので、当然、ちょっとした提案書を作成したりお客様へのプレゼンテーションを行ったりする機会は多くなります。

(横田)
提案内容に興味を持っていただき、話を聞いてもらうということが必要になるわけですね。

 

(上釜)
これまでは現場の業務だけが中心となり、そういった提案やプレゼンテーションを多くは経験していない部員も多かったので、苦手意識の払拭にも一役あったと感じています。

研修実施後に感じている成果

(横田)
顧客への提案営業に比較的向いていると思われる人が、営業部門に配属されるのでしょうか?

(上釜)
そうですね。適性を見て営業へ来てもらっています。とはいっても、提案やプレゼンテーションといった営業行動は多くの部員にとっては不慣れな業務です。提案の内容は随分人によって差があるのが実情でした。

(横田)
研修を受講された後はいかがでしたか?

(上釜)
研修の後、受講した人たちからは、大変勉強になったという声が多く聞かれまました。実際に上司として、必ず営業活動の場面に一緒についてはいませんので、彼らがお客様へ提案やプレゼンテーションを行っている場面を必ず見ているわけではありませんが、毎年定期的にCS(顧客満足度)調査を行っておりますので、それらに反映されていくものと考えます

営業の仕事にとっては「報・連・相」や、提案・プレゼンテーションスキルの向上は永遠のテーマですので、少しずつでも意識して自分の中でスキルを上げていただきたいですし、会社としても支援していきたいですね。

~つづく 2/4~

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