マーケティング視点・手法を活用した効果的な営業活動の進め方

本セミナーのねらい

企業規模の大小にかかわらず、多くの第一線の営業担当は、毎月の売上目標の達成、既存顧客へ商談・納品・アフターフォロー、新規顧客の開拓で忙しい一方、営業人員は投資効果で決められ、見直しの機会はそれほど多くないため、日常的に人手が足りないと感じています。目標を達成するためには、営業担当ひとりひとりが、競合状況を認識した上で戦略的に営業の「効率」「質」を上げることが必要です。

しかし実際は、戦略視点が不充分で、成約確度の低い顧客を何度も訪問したり、実現不可能な営業計画を立てたりと、「ムリ、ムダ、ムラ」のある営業に陥っている担当者は少なくありません。

若手の営業担当者を対象にマーケティングの基本的な手法を取り入れ、顧客ターゲットの優先順位づけと、適切な時間配分を自らで戦略的に立てられる「考え方」と「手法」を身につけていただくことをねらうセミナーです。

ポイント

ここで取り扱う”マーケティング”とは、「売れる戦術・しくみ」のこと。
営業担当者においても、マーケティングの基本的な考え方を業務に取り込み、「自分が製品を売るためのしくみ」を創り、使えるようになることで、自身の営業力・営業効率のレベルアップにつながります。

プログラム例 ※ご要望に応じてカスタマイズ可能です

1日目(10:00~17:00)
【1】 直面する営業上の課題
 ・ よくある営業上の課題 -お客様指向の解釈
 ・ 日常感じている営業上の課題ディスカッション [グループ演習]

【2】 マーケティング視点の必要性
 ・ セリングとマーケティングの違い
 ・ マーケティングの本質 -シーズとニーズ
 ・ マーケティング特性の認識
 ・ 戦略性と資源配分のための優先順位付け

【3】 営業に役立つマーケティング視点
 (1) 戦略ターゲットの絞り込み
  ・ セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング [演習]
  ・ 現状認識と今後の計画策定演習 [演習]

2日目(10:00~17:00)
【3】 営業に役立つマーケティング視点(続き)
 (2)エリアマーケティング視点
  ・ No.1戦略(強者・弱者の戦略)、射程距離、足下の敵攻撃の原則
  ・ エリア戦略立案演習 [演習]
 (3)得意先格付け、営業資源配分
  ・ 拡販余地の視点
  ・ 得意先格付、資源配分演習  [演習]

【4】 活動計画への展開
  ・ 活動指針の設定
    活動計画策定演習  [演習]

【5】 まとめ

対象

若手~中堅の営業担当者

こんな悩みにお応えします。

  • 目先の予算目標の達成に追われ、その後の案件創出が後手に回っている…
  • 残業は多いけど結果が出ない…
  • 事務作業やミーティングが多くて、営業活動に十分な時間が割けていない…
  • 営業に異動したてで、営業活動の基本の「型」や考え方がよくわかっていない…
  • 担当の営業リストをやみくもにアタックしているが実績につながらない…
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