ソリューション営業

本セミナーのねらい

  • 売りたい商品を提案するというスタンスから、顧客の悩み事の解決方法を提案するというスタンスへの切り替えを促します。
  • 顧客の「御用聞き」から「相談相手」になるためのテクニックを習得します。
  • 顧客の課題を抽出するし解決策を立案する方法とそれらをストーリーのある提案書に仕上げる方法を学びます。
  • 実際のお客様へのヒアリングを行いながら、提案書を段階的に作成します。

プログラム例 ※ご要望に応じてカスタマイズ可能です

1日目
【講義】
研修概要説明
・目的、身につける能力
・全体カリキュラム

【演習】
・企画書自己評価
・個別評価結果FB

【演習】
・企画書の問題設定
・改善方向抽出

【講義】
提案営業全体説明
・今後のありたい
 営業スタイル
・提案営業の全体像
・論理思考プロセス

顧客のありたい姿
・顧客病院の理念
・年度方針等の確認

2日目
【宿題発表】
・顧客のありたい姿

発表と質疑

【宿題発表】

【講義】
外部環境分析
内部環境分析
病院課題設定

【演習】
環境分析ケーススタディ
・内外環境変化把握
・課題体系化設定

3日目
【宿題発表】
・外内環境分析結果
・経営課題設定結果

発表と質疑 

【講義】
現状分析・問題点特定
対策設定・提案商品
導入効果・メリット

【演習】
業務分析ケーススタディ
対策方向設定

4日目
【宿題発表】
顧客課題・導入効果
競合品との比較
 発表  7分/人
 質疑  5分/人
 合計 12分/人

 144分/12人

【宿題発表】

【講義】
企画書作成
・主張点整理
・伝える為の構成

【演習】
企画書作成ケーススタディ
・企画書構成
・主張点整理

5日目
【演習】
企画書
相互評価
・修正点相互指摘
・修正方向設定
・修正内容発表

説明
指摘

【個人面談】
講師からの企画書の
修正方向指摘

6日目
【総合発表】
自担当顧客の経営診断結果
経営課題解決
自社品導入企画の企画プレゼン演習

プレゼンテーション
プレゼン相互評価

発表と評価

対象

  • モノ売りからコト売りへの転換を必要としている企業
  • ソリューション営業の具体的な進め方を学びたい方
  • 営業マネジャー、営業パーソン
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