営業マネージャー向け実践力強化

本セミナーのねらい

経験と勘の営業から、論理的マネジメントへ

組織の目標を達成し成果をあげるためには、営業マネジャーの役割がきわめて重要です。具体的には、
 (1)戦略をリードする役割
 (2)最適な営業プロセスを展開する役割
 (3)営業現場を活性化させる役割
の3つです。
本セミナーでは上記3点について、ケースを用いた演習を通して実践的なマネジメントポイントを学習していただきます。今までの経験や勘に頼るのではなく、KPI(※)を活用し、プロセス指標を明確にした論理的な営業マネジメントの実現を目指します。

※Key Performance Indicator…目標を実現するために設定した具体的な業務プロセスを、モニタリングするために設定される指標のうち、特に重要なもの。

ポイント

・プロセス指標にもとづく論理的なマネジメントができる営業マネジャーを育成する
・営業担当者への指導手法を実践的に学ぶ
・演習を通じて異業種参加メンバーとの自然な交流・情報交換できる

プログラム例 ※ご要望に応じてカスタマイズ可能です

1日目 9:30~17:00
■基本的な考え方を共有する
【0】オリエンテーション
  ・本研修のねらいとすすめ方

【1】[講義] 営業マネジャーに期待される役割の変化
  1)戦略実現をリードする役割
  2)最適な営業プロセスを展開する役割
  3)営業現場を活性化させる役割

【2】[演習] 自分の強化ポイントを押さえる
  1)対社内(関連部門・営業現場)・対顧客の動き方の現状をセルフチェック
  2)セルフチェック結果と自身の強化ポイントの確認
  3)他のメンバーとのセルフチェック結果の共有

■戦略実現をリードするマネジャー
【3】[講義] 戦略実現をリードする営業マネジャーとは?(Part1)
  1)何故、戦略(企業・事業)への集中が求められるのか?
  2)戦略実現リードのために…マネジャーの3つの役割
   ・背景・考え方を語る
   ・自部門の環境を踏まえ、重点課題に置き換える
   ・市場・顧客への対応、資源配分の方針を明確にする
  3)ソリューション営業をリードする

【4】[ケース演習] 最適な活動方針を考える
  ・ケースの部門が戦略を実行するための最適な状態になっているかを検証する

【5】[講義] 最適な営業プロセスを展開するマネジャーとは?(Part1)
  1)プロセスマネジメントの重要性
   ・結果管理/活動管理の限界
   ・プロセスマネジメントの本質を掴む 
  
【6】1日目のレビュー

2日目 9:30~17:00
■プロセスマネジメントとKPI
【7】[講義] 最適な営業プロセスを展開するマネジャーとは?(Part2)
  2)プロセスマネジメントのポイント
   ・コアとなるプロセスを可視化する・改善する
   ・3つの視点でKPIを設定する
    ⇒活動面のKPI
    ⇒活動成果のKPI
    ⇒業績のKPI
   ・KPIを活用し、プロセスを最適にマネジメントする

【8】[ケース演習]最適な活動方針を考える
   ・ケースの部門がプロセスマネジメントを最適に展開するためのKPIとマネジメントポイントを検討する  

■営業担当者への指導
【9】[演習] 営業担当者への指導手法を学ぶ
  ・クリニックミーティングビデオ(※)を視聴し、気づいたこと・感じたことから営業担当者に対する指導のポイントを学ぶ
   (1)クリニックミーティングビデオの視聴
   (2)ビデオから気づいたこと、感じたことを書き出し、グループで議論・整理する
   (3)営業担当者を指導する上でのポイントについてグループで議論・整理する
   (4)グループ発表を行い、気づき・ポイントを共有する

【10】[講義] 指導の重要性とポイント
  1)営業担当者との信頼関係が、戦略実現の重要要素
  2)信頼関係構築の鍵が個別指導
  3)個別指導のポイント確認

【11】[講義] 戦略実現をリードする営業マネジャーとは?(Part2)
  1)ソリューション営業のロールモデルとしてのマネジャー
  2)ソリューション営業の環境を整備する
  3)プロセスマネジメントを通じて担当者を育成する

【12】2日間のまとめ講義

対象

・営業部門のマネジャー、管理者、主任、リーダーの方々
・近い将来、営業部門のマネジメントを担うリーダーの方々
・営業現場の活性化、改革を担う方々

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