提案営業力向上

本セミナーのねらい

顧客の徹底理解にもとづく有効な提案手法を学ぶ

著しく変わる昨今の経営環境の中で、業績目標を達成するための営業の役割は大きく変化しています。
これからの営業に求められる価値は、徹底的な顧客理解に基づく顧客の課題解決を提供し続ける思考方法と行動、すなわち「提案営業」ができることです。
本コースでは、提案営業のコアプロセスである「顧客の徹底理解」「提案ストーリーづくり」「イベントの仕掛け・プレゼンテーション」といったポイントを中心に、「顧客の課題解決」と「キーパーソン攻略」の2つの側面で営業に有効な具体的アクションについて学んでいただきます。

ポイント

■ 顧客視点・課題解決視点で提案できるスキルを持った営業担当者を育成する
■“すぐに現場で活かせる”提案営業のプロセスとアクションを再確認する
■ 提案営業のコアプロセスである
 (1)「顧客の徹底理解」
 (2)「成功する提案ストーリー(課題解決のためのストーリーとキーパーソン攻略のためのストーリー)づくり」
 (3)「イベントの仕掛け・プレゼンテーション」を中心に、顧客の課題解決とキーパーソン攻略の2つの側面で営業に求められるアクションを学び体感する。
■ 演習を通じた他業界からの参加者との自然な交流・情報交換の「場」づくりができる

こんな方におすすめ

  • 顧客ニーズの発掘方法が分からない
  • 担当顧客のキーパーソンの把握方法を習得したい
  • 顧客のニーズを的確に把握し、顧客の立場に基づいた提案書を作成したい
  • 興味を持ってもらう説明の仕方を身につけたい
  • 入手した情報をどのように提案に活用して、受注に結びつけるかが分からない
  • オーダーメード型の商材を扱うため、情報収集・活用力を高め、提案力向上に結びつけたい

プログラム例 ※ご要望に応じてカスタマイズ可能です

1日目 10:00~17:00
【1】提案営業の基本の確認
[学習のポイント]
・提案営業のプロセスと営業担当の必要アクションを確認し共有する。
・営業に求められる役割の変化を踏まえた提案営業の必然性や、基本的な提案営業プロセスと営業のアクションを確認する。

【2】自分の強化ポイントを押さえる [演習]
[学習のポイント]
・提案営業のプロセスとアクションにおける自分の強化ポイントを明らかにする。
・提案営業プロセスに準拠したセルフチェックツールを活用し、自分の現状水準を自己認識するとともに、自分自身の強化ポイントを考察する。

【3】ターゲッティングとターゲット顧客を徹底理解するための情報収集のすすめ方 [重点アクション1]
[学習のポイント]
・顧客志向・課題解決志向でターゲット顧客を徹底的に理解するための考え方と具体的なアクションを学ぶ。
・ターゲッティングの定石を確認しつつ、ターゲットの特に事業面の課題を理解するために不可欠な情報収集の着眼点・必要情報・収集の方法などを考察する。

【4】顧客の課題の整理・分析の仕方
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。

【5】顧客情報の読み取りと課題仮説づくり [演習]
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。
・5SSTEP分析・顧客のSWOT分析などの手法を使って、顧客の事業面の課題を抽出するとともに、ロジックツリー等を用いて顧客の課題を整理・分析していく手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【6】まとめ

2日目 9:30~17:30
◆オリエンテーション

【7】顧客の意思決定構造とキーパーソンの整理・分析の仕方
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の意思決定構造&キーパーソンの整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。

【8】顧客の意思決定構造とキーパーソンの明確化 [演習]
[学習のポイント]
・キーパーソン把握の重要性を再確認しつつ、意思決定構造分析・キーパーソン分析等の手法を用いて、顧客のキーパーソンを正しく掴み、支援者にすべきキーパーソンを可視化する手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【9】成功する提案ストーリー(課題解決のためのストーリーとキーパーソン攻略のためのストーリー)の作り方
[学習のポイント]
・顧客理解を踏まえた、成功する提案ストーリー、資料の組み立て方と具体的なアクションを学ぶ。

【10】提案ストーリーづくり [演習]
[学習のポイント]
・「顧客の課題解決に貢献する提案」及び「支援者づくりのための仕掛け」の2つの視点で、具体的に企画や提案内容を検討していく手法について考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【11】プレゼンテーション & まとめ [重点アクション2]

対象

  • 「営業部門担当者」(営業経験3~10年の中堅担当者)の方々
  • 提案営業力を向上したいと考えている営業担当者の方々
  • 本セミナーにご関心のある方々
お問い合わせはこちらから
サブコンテンツ
ページトップへ戻る