【1】提案営業の基本の確認
[学習のポイント]
・提案営業のプロセスと営業担当の必要アクションを確認し共有する。
・営業に求められる役割の変化を踏まえた提案営業の必然性や、基本的な提案営業プロセスと営業のアクションを確認する。

【2】自分の強化ポイントを押さえる　[演習]
[学習のポイント]
・提案営業のプロセスとアクションにおける自分の強化ポイントを明らかにする。
・提案営業プロセスに準拠したセルフチェックツールを活用し、自分の現状水準を自己認識するとともに、自分自身の強化ポイントを考察する。

【3】ターゲッティングとターゲット顧客を徹底理解するための情報収集のすすめ方　[重点アクション１]
[学習のポイント]
・顧客志向・課題解決志向でターゲット顧客を徹底的に理解するための考え方と具体的なアクションを学ぶ。
・ターゲッティングの定石を確認しつつ、ターゲットの特に事業面の課題を理解するために不可欠な情報収集の着眼点・必要情報・収集の方法などを考察する。

【4】顧客の課題の整理・分析の仕方
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。

【5】顧客情報の読み取りと課題仮説づくり　[演習]
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。
・5SSTEP分析・顧客のSWOT分析などの手法を使って、顧客の事業面の課題を抽出するとともに、ロジックツリー等を用いて顧客の課題を整理・分析していく手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【6】まとめ

◆オリエンテーション
【7】顧客の意思決定構造とキーパーソンの整理・分析の仕方
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の意思決定構造＆キーパーソンの整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。

【8】顧客の意思決定構造とキーパーソンの明確化　[演習]
[学習のポイント]
・キーパーソン把握の重要性を再確認しつつ、意思決定構造分析・キーパーソン分析等の手法を用いて、顧客のキーパーソンを正しく掴み、支援者にすべきキーパーソンを可視化する手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【9】成功する提案ストーリー（課題解決のためのストーリーとキーパーソン攻略のためのストーリー）の作り方
[学習のポイント]
・顧客理解を踏まえた、成功する提案ストーリー、資料の組み立て方と具体的なアクションを学ぶ。

【10】提案ストーリーづくり　[演習]
[学習のポイント]
・「顧客の課題解決に貢献する提案」及び「支援者づくりのための仕掛け」の2つの視点で、具体的に企画や提案内容を検討していく手法について考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【11】プレゼンテーション ＆ まとめ　[重点アクション２]